农夫山泉的经营模式可综合归纳为以下核心要素，结合其长期发展策略和行业实践进行解析：

一、产品策略

产品线布局

农夫山泉以“天然水”为核心，拥有天然矿泉水（如千岛湖水源地产品）、包装水（如农夫山泉特饮、功能饮料等）及饮料（如果汁、茶饮）三大板块，形成多品类矩阵。

品质与水源管理

采用世界领先的生产设备和技术，从水源地取水到成品灌装实现全流程无菌控制，确保水质弱碱性、矿物质均衡，形成“天然搬运工”品牌定位。

差异化产品策略

- 功能定位：

通过“有点甜”等差异化卖点，将天然水与工业化自来水形成对比。

- 价格策略：新品期采用高价高质策略，快速建立高端形象；成熟期转向低价高质，巩固市场地位。

二、渠道策略

传统渠道建设

通过K/A卖场（如超市、学校）、流通渠道（终端小店、批发商）及特殊通路（网吧、酒店）覆盖全场景，其中特殊通路是近年重点拓展的薄弱环节。

渠道管理优化

- 联销体改革：

2010年后逐步摒弃传统联销体模式，转向通路精耕，通过分级经销商体系提升渠道效率。

- 销售激励：根据渠道商销售业绩进行分级管理，A级经销商获得更多资源支持。

数字化与下沉渠道

加强线上销售能力，通过电商平台和数字化营销扩大覆盖；同时下沉至三四线城市及农村市场，提升整体渗透率。

三、品牌策略

核心广告与形象塑造

以“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”为核心广告语，强化天然、健康的水质形象。

- 通过公益活动（如捐赠支持教育）提升品牌社会价值，实现差异化竞争。

客户关系管理

定期开展客户满意度调查，优化产品、价格及服务；通过会员制度、定制化产品增强客户黏性。

四、其他关键要素

供应链管理：

建立覆盖优质水源地、生产基地及销售终端的供应链体系，保障产品供应稳定性。

社会责任：通过环保包装、绿色生产等实践，呼应消费者对可持续发展的需求。

农夫山泉通过产品创新、渠道优化与品牌建设，形成“以优质产品为核心的长期主义经营模式”，在竞争激烈的饮料市场中保持稳健增长。